「LINE公式アカウントを運用しているけど、売上がなかなか伸びない…」と感じていませんか？

そんな時は、LINE施策で売上を構成する3つの要素を見直してみてください。

その3つとは「友だち数」「配信数」「CTR（クリック率）」です。

この3つの要素を改善する事が売上アップに繋がる1歩目です。

この記事では、LINEで売上を上げるための公式をもとに、コントロールできる3つの要素について詳しく解説します。

LINEで売上を伸ばすには？

皆さんはLINEで売上アップしたいと考えた時に、何をしますか？

まずは売上とは何か？を整理する事が重要です。

LINEで売上を作る構成要素を整理すると以下のようになります。

友だち数×配信回数×CTR×CVR×購入単価

が売上となります。

シンプルに考えると、この5つの要素を高める事が出来れば売り上げは上がっていきます。

その際に注意したいのは、CVRと購入単価はLINE施策でコントロールできないものと考えた方が良いでしょう。

CVRは、LINEで配信したコンテンツとランディングページとの統一性によって変動したり、購入単価はLINEで訴求したサービスによって多少異なりますが、基本的にはLINE外の行動の結果です。

そこでLINE運用では、友だち数、配信回数、CTRに焦点を当てて運用の見直しを行う事をお勧めします。

本記事では、それぞれの改善方法やPDCAの回し方について解析していきますので、ぜひ最後までご覧ください。

見直すべき3つの要素

ここでは、売上アップを考える時に見直す

友だち数

配信回数

CTR(クリック率)

について見直す時に抑えておくべきポイントを解説します。

友だち数の増加

友だち数は、LINEアカウントでアプローチできる母数です。

この母数を増やす事で、配信回数を増やした時の配信通数が増えるので、最終的にクリック数やコンバージョン数が増えます。

友だち数を増やす施策については、主に以下2つの選択肢があります。

広告施策

運用施策

です。

広告施策は、LINE社にお金を払ってユーザーを集める施策を指します。

LINEスタンプやLINEポイントAD、LINE広告CPFなどがあります。

運用施策は、自社でユーザーを集める施策を指します。

サイト内でバナーを掲載する方法や、SNSからLINEに誘導をかけるなどの方法があります。

集客施策の詳細については、以下記事を参考にしてみてください。

https://t-comoffice.com/method/line-follower

時々、広告施策と運用施策のどちらをやるべきか？といったご質問を頂くのですが、どちらか迷った時は、まずは運用施策の自社サイトからの誘導を強化する事をお勧めします。

その理由としては、以下2つです。

お金がかからない

質が高い

運用施策はお金がかからないので、すぐに実行しやすいというメリットがあります。

また、集まるユーザーの質が高いので、LINEの効果を実感しやすいというメリットがあります。

以下図をご覧ください。

広告施策では、見込み顧客でないユーザーが多く含まれるので、最終的にCTRが低くなる傾向にあります。

一方で、運用施策に関しては、自社サイトに訪れているという事は、すでに何かしら興味を持っているユーザーなので、そのユーザーをLINEに集める事でCTRも高くなります。

自社サイトからLINEにユーザーを集めるバナーを掲載した時の目安となる数値は

１％　（友だち追加数 / サイト訪問ユーザー数）

です。

もし、1％より低い場合は、改善できる可能性があります。

このようにまずはより成果の出やすい状況を作る事で、LINEの効果を実感でき、より本格的に運用していく事が可能です。

配信回数を増やす

配信回数は、ユーザー一人当たりに送るメッセージの回数です。

友だち数×配信回数＝配信通数

になります。

「下手な鉄砲も数打ちゃ当たる」ということわざもありますが、配信回数を増やしていく事でクリック数やコンバージョン数は増えていきます。

では、配信回数を増やすとは何をすればよいのか？

言い換えると、コンテンツの種類を増やすという事になります。

例えば、新商品情報だけでなく、季節に合った特集を組んだり、キャンペーンを実施したり、サイトに訪れた人に配信するコンテンツを考えたり、配信するコンテンツの種類を増やす事を指します。

この時に注意しなければいけないのは、ただコンテンツの量を増やせば良いという事ではありません。

例えば、新商品情報が出た時に、4週連続でその新商品情報を配信したとします。

これは有効でしょうか？

他には、クーポンやセール情報を連続で配信したとします。

これは有効でしょうか？

この問題は、ユーザー視点で考えるとイメージしやすいです。

同じ人に4週連続で新商品情報を配信されても、1回目は見るでしょうが、2回目以降は見ない人が多いはずです。

クーポンも同じく、1回目は嬉しいかもしれませんが、すぐにまたクーポンをもらっても使い道に困るでしょう。

意外とそういった運用をしているアカウントは多いです。

売上という構成用を考えた時に、配信回数を増やす事は重要な施策です。

しかし、その時に意識すべきは、ただ量を増やすのではなく、種類を増やすという事です。

LINEでの施策について以下記事にて解説しています。

https://t-comoffice.com/method/gg1KzWR7

ちなみに、配信回数を増やすとブロックが増えるのでは？と思われる方もいらっしゃると思います。

そのような方は以下記事を参考にしてみてください。

https://t-comoffice.com/method/line-goodbye-block-rate

CTR（クリック率）の改善

CTR(クリック率)の改善は、コンテンツの質を改善する事指します。

配信回数は、コンテンツの量(実際は種類)と書きましたが、CTRは質に焦点を当てます。

では、質を改善するとは何をする事なのか？

主に、以下5つが考えられます。

機能

セグメント

訴求内容

クリエイティブ

タイミング

機能

機能は、PUSHメッセージ配信以外の機能である、リッチメニューやあいさつメッセージ、キーワード応答、プロフィールなどを指します。

基本的にユーザーはPUSHメッセージ配信を送ったタイミングで、LINEアカウントに訪れます。

その時に、複数の機能を設定しておくことで様々な情報に触れてもらう事ができるため、クリックされる回数も増えます。

セグメント

セグメントは、PUSHメッセージ配信をするときのユーザーの絞り込みです。

訴求する商材がユーザーに興味を持たれないと反応されません。

そんな時は、興味を持ってくれそうなユーザーにだけ送る事で、CTRを高める事が出来ます。

この時に重要なのは、むやみに絞り込みすぎない事です。

セグメントをかけて配信する事は、CTRを高める事に繋がりますが、最終的に上げたいのはCTRではなく、クリック数やコンバージョン数です。

そのためにも、もし商材のターゲット範囲が狭いのであれば、配信日数を増やす事とセットで考え直す事が大切です。

訴求内容

訴求内容は、配信回数を増やすための、コンテンツの量(種類)を増やす事と連動しています。

コンテンツの種類を増やすために、特集を組もうとなった場合、訴求内容は商品になる事もありますし、CS(カスタマーサポート)になる事も考えられます。

例えば、

・夏にぴったりサンダル特集

はコンテンツの種類を増やすための特集として、商品を訴求していると考えられます。

他には、

・食欲の秋にぴったりのレシピ

は、コンテンツの種類を増やすための特集として、コンテンツ(読み物)を訴求していると考えられます。

他にも、

・冬の寒さで体調不良になった時は、LINEで相談

は、コンテンツの種類を増やすための特集として、CS(カスタマーサポート)を訴求していると考えられます。

コンテンツの量(種類)を増やす事と、訴求内容を改善する事の違いは、目的の違いです。

コンテンツの量(種類)を増やすというのは、配信回数を増やす事が目的ですから、あくまで"種類を増やす"事に焦点を当てています。

一方で、訴求内容を改善するというのは、CTRを高める事が目的なので、"魅力を高める"という事に焦点を当てています。

コンテンツの量(種類)を増やすのを考えると時と、訴求内容を改善すると考える時で出てくるアイデアは異なってきますので、それぞれのステップが必要になります。

クリエイティブ

クリエイティブは、画像や色、配置、文字の大きさ、CTAの設置などです。

クリエイティブで重要な考え方は、常に同じビジュアルにしないという事です。

例えば、キャンペーンを実施した時は、期間中何回かリマインドする時があります。

訴求する内容は同じですが、テキストを変えたり、色を変えるなどすることで、ユーザーがLINEを開いた時に既視感を与えない工夫が必要になります。

これはユーザー目線で考えると理解できると思います。

全く同じビジュアルであればすでに認識しているので、そこから反応する事は無いでしょうか。

一方で、少しテキストが変わっていたり、色が変わっていることで、まず反応してもらう事が出来ます。

例えば、キャンペーンであれば「本日最終日」のようなテキストを追加するだけで、損失回避の気持ちが働き、反応数が高まります。

タイミング

タイミングは、曜日や日時などのPUSHメッセージ配信を送る時間を指します。

一般的には、通勤時間（8-9時）や昼休み（12-13時）、退勤時間（18-19時）あたりが良いと言われたりします。

これは一般の消費者がスマホを使うタイミングがこの時に多いからです。

しかし、様々運用している中では思うのは、そこまで気にしなくて良いという事です。

LINEでは配信から3日目くらいまでは一定数反応してくれるユーザーがいるため、ピンポイントで狙い撃ちする必要はありません。

また、曜日も金曜日の夕方が人気です。

これは、土日に購買行動をしてもらいたいためですが、これもそこまでセンシティブにならなくて良いでしょう。

それよりも、例えば、キャンペーンであれば開始日の1週間前に事前告知しておく事で、開始日の反応やキャンペーン期間全体の反応が上がります。

そのため、普段の配信に関してはどこが良いか？というのは傾向値に期待するよりも、消費者目線で考えればで良いでしょう。

また、リリースや開始日が決まったイベントに対して、前後のタイミングで何か施策が打てないか検討する事も大事です。

効果的なPDCAの回し方

売上を上げるためには、

友だち数の増加

配信回数を増やす

CTR(クリック率)の改善

が必要と書きました。

しかし、それぞれの中にもポイントがいくつかあり、どのように進めていけばわからないという方もいると思います。

そこで、ここでは効果的なPDCAの回し方について解説します。

大きく2つ挙げます。

毎月の検証ポイントを決める

データ分析できる状態を作る

毎月の検証ポイントを決める

これは毎月出なくても良いのですが、事前に分析する周期を決めておき、そのタイミングで検証結果を確認するというやり方です。

分析する周期を決めておいたら、その周期内で何を検証するのか目的をもって運用を行います。

例えば、友だち数を増やすためにサイトでバナーを掲載するなどで誘導を増やした場合、前の周期と比較してどの程度友だち数が増えたか？を確認する形です。

この時に重要なのは、

何の数値を見るのかを決めておく

という事です。

当たり前ですが、友だち数を増やす目的で施策を実施するなら、友だち数が検証ポイントです。

そして、実施前と現在でどのように変わったかを比較します。

このように実施前の段階で、何の数値を次回の分析タイミングで見るのかを定義しておきます。

データ分析できる状態を作る

当たり前ですが、検証した数値の比較をするためにデータ分析できる環境は必要です。

ただ、数値を見る事が出来れば良いというわけではありません。

友だち数の比較をしようと思った場合、LINEの管理画面でも見る事は可能です。

しかし、例えば、友だち増加数を知りたいとなった場合は、表示されていないので自分で計算する必要があります。

簡単な算数なのでそれ自体は難しく無いですが、データ分析をしていると、

「期間を変えたらどうなるか？」

「ターゲットリーチ数は同じように変化しているか？」

など疑問が出てきます。

そのような疑問にすぐに応えられる分析環境が必要です。

事前に分析するためのフォーマットを用意しておいて、それに毎月数値を更新するなどして管理しておくことが大切です。

弊社では、以下のような表を作るなどして案件毎に数値を管理しています。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

売上を改善したいと感じた時は、

まず大きな構成として、友だち数、配信回数、CTR(クリック率)が大きな要素という事を確認します。

その中で、どこが一番改善すべきか？を考え、それに沿った改善策を実行します。

改善したかどうかを測る指標は事前に決めて置き、分析ダッシュボードなどで見れるようにしておく。

このような形でPDCAを回すのがおすすめです